Квалифицировать сделку по подтверждённым фактам

Кому пригодится

B2B-продавцам и командам сложных B2C-продаж.

Требования и ограничения

Для какой задачи подходит

Подходит, когда нужно решить, продолжать ли работу и какие сведения проверять первыми. Глубина меняется от лёгкой проверки до стратегического разбора сложного решения или тендера.

Что передать агенту

Сведения о лиде, клиенте и сделке, продуктовые ограничения, стоимость работы, правила компании и доступные доказательства.

Как устроена работа

1. Определить объект оценки и достаточную глубину с учётом ценности сделки и стоимости продаж.
2. Проверить жёсткие ограничения, затем разделить факты, слова покупателя, выводы и неизвестное.
3. Оценить потребность, пригодность, участников решения, альтернативы и экономику дальнейшей работы.
4. Назначить статус и приоритет, выбрав самое дешёвое действие, способное изменить решение о работе со сделкой.

Какой результат получится

Статус квалификации, приоритет, диапазон экспертной вероятности, уверенность, пробелы и следующее проверочное действие.

Что учесть перед применением

Основной контекст — B2B; пример B2C относится к дорогой покупке с финансированием и монтажом. Для мелких покупок подробная квалификация может стоить дороже пользы. Вероятность является экспертной оценкой, а не статистически проверенным прогнозом. Нельзя выдумывать бюджет, срочность или чувствительные характеристики покупателя.

Автор и источник

Оригинальное название: adaptive-sales-qualification
Автор или репозиторий: agenthouse-org/skills
Лицензия: MIT
Открыть первоисточник ↗