Разобрать выигранные и проигранные сделки
Сравнить результаты по сегментам, источникам и стадиям и проверить причины на примерах переговоров.
Закрытые сделки за период, суммы, источники, причины отказов, история стадий и доступные записи переговоров.
Срезы win rate с размером выборки, распределение потерь, проверенные примеры и изменения процесса.
Кому пригодится
Руководителям продаж, продуктовым маркетологам и RevOps.
Требования и ограничения
Для какой задачи подходит
Помогает найти повторяющиеся причины результата в реальной истории продаж. Количественная часть дополняется разбором крупных побед и потерь, чтобы проверить формальные причины, записанные продавцами.
Что передать агенту
Закрытые сделки за период, суммы, источники, причины отказов, история стадий и доступные записи переговоров.
Как устроена работа
- Определить период, команду и правила группировки сделок.
- Сравнить долю побед, суммы и длительность цикла по источникам, размерам и типам сделок.
- Для значимых примеров прочитать переговоры и сопоставить возражения с записями CRM.
- Выделить изменения процесса, материалы для обучения и недостающие поля учёта.
Какой результат получится
Срезы win rate с размером выборки, распределение потерь, проверенные примеры и изменения процесса.
Что учесть перед применением
Малые выборки и различия в составе клиентов ограничивают сравнение менеджеров. Совпадение признака с победой не доказывает причинность. Без истории стадий нельзя уверенно установить этап потери, а причины из CRM могут отражать мнение продавца.
Автор и источник
Оригинальное название: win-loss-review
Автор или репозиторий: anthropics/knowledge-work-plugins
Лицензия: Apache-2.0
Открыть первоисточник ↗